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021dixuan教您做好商超堆头陈列

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021dixuan教您做好商超堆头陈列

小堆头 大智慧。 每逢节日,日化化妆品企业都会在商超卖场做堆头促销。“堆头”促销是终端运作中必不可少的关键环节,大多数人都已经司空见惯,但是在实际市场中仍然存在许多操作误区,如何正确认识堆头的价值与用途,让消费者通过终端最后一次得到有关产品的各种有效信息,并做出最终的购买决策?其实堆头的学问还要好好研究一番:

  在商超里面很多产品都积聚在一个平面里面。一眼望去各种各样的产品,琳琅满目,让人目不暇接。那么如何吸引消费者的注意,让自己的产品创造一个非常好的销量呢,会说话的堆头迪轩陈列展示

 “堆头”是一种常见的陈列式促销形式,它在提高销量的同时也能发挥展示形象的作用。其办法一般有两种,一是抢“黄金”堆头,二是推强势促销。在济南华联超市采购部经理陈强看来,堆头的功能主要在于增加陈列面,且一般都伴有特价促销活动,可以最大限度地展示促销活动内容和促销赠品,因此,终端的“堆头”不仅要突出品牌形象,而且还要吸引购买者的“眼球”。而吸引消费者眼球是为先的!
  目前,上海迪轩实业有限公司商超“堆头”形式分为产品外箱盒、形象外盒、端架堆头以及专门设计的形象展示,不同形式“堆头”的针对性和用途不一样。化妆品产品外箱盒及形象外盒主要用在中小超市的入口处和付款处。而货架产品堆则是专门针对节日购买的走廊堆头,这也是节日商场最常见的堆头。此外,专业设计的形象区,它在设计上既注意突出节日气氛,又突出品牌的内涵。尽管费用稍高,但宣传效果较好。货架端架主要是该品类商品的一些促销商品的陈列,例如在洗化区的某个洗涤品牌的堆头。
 上海华联超市为了提高冷酸灵牙膏的销售,在其下属的一家门店内以“心”造型设置了4个异形堆头开展了一档促销活动。活动期间,冷酸灵牙膏120g售价1.9元/支,活持续14天,销售额高达8万元。据了解该档活动销售额占该品牌年销售额近10%,活动日销售额较平时增长40%左右,使得整体业绩较上年增长15%。武汉创洁工贸洗化有限公司的部门经理徐伟介绍,在看到黑妹牙膏在华中大润发店,利用道具和产品造型相结合摆成“盘旋的龙”的造型,单店日销量突破100箱的业绩后,去年年初,黑妹在中百古田店“古田牛”型也引发了新的一轮销售高潮。
 在货架的陈列竞争普及之后,企业将战火蔓延到了在商超渠道的经营中占有举足轻重的堆头陈列。原有的简单、粗放而随意的工作方法和态度是也随之改变,传播艺术,品位生活成为重要的关键词,堆头在销售中也越来越需要讲究艺术性了。如果一个产品的堆头无法与竞争对手形成差异,那么,依靠货架来销售商品,就更是难上加难了。
 由于化妆品堆头促销使用频率高,其暴露的问题也比较突出。“我们看到了许多堆头的设计是不规范的。”陈强说,“‘喧宾夺主’的堆头在我们的生活中随处可见。”例如某堆头上面摆的是A产品,但是下面搭台的箱子、海报却是B产品,让人有点丈二和尚摸不着头脑。在一些商店,一些卖给孩子的商品堆头往往很高,甚至有的堆头底部超过了120cm,这让很多孩子无法伸手拿到商品,进而影响销售。还有的商店入口处的堆头沿墙而设,商品堆到与天花板交接处。这家商店虽然只是在货卖堆山,而忽略了陈列的人性化设计。
 优秀的堆头既能“堆”出美感,也能“堆”出品牌形象。在堆头上,如果能注重商品与商品之间的相关性,便可加大商品的宣传面和销售量。因此,跨类别的堆头现已在卖场中被商家们广为应用,这种将不同类别的商品以交叉的方式进行陈列,使消费各能够产生联想,顺道购买。如果要学习怎么堆放推头,有一个比较经济的方法,就是平时多留意各个商超和化妆品专卖店其它产品的堆头,看得多了,自然会学到很多做好堆头的知识和实操经验!
 “黄金堆头”因“物”而异
 在商超零售终端,“黄金堆头”不仅会极大地促进产品的销售,并树立良好的品牌形象。同时,这种陈列空间也是一种稀缺资源,一旦这种资源被某品牌占有,就会使得其它同品类品牌无法得到最佳地陈列位置,对于占用这种资源的品牌来说,它可以在商超中有效地打击、干扰竞争对手。然而,当前在各大商超盛行堆头竞标制,各企业也奋力争抢,究竟哪些是“黄金堆头”?拿到手的“黄金堆头”又是否一定能产生好销量呢?
 一些大品牌都为了堆头陈列的位置而费尽心思与卖场无数次协商,最终获得了一些醒目的位置。这些“黄金堆头”不仅价格昂贵,而且应用不当导致的后果可能是“差之毫厘而失之千里”。“有了‘黄金宝地’就有了销量,其实不然”。在陈强看来,堆头的位置的确很关键,但是并非所有的产品都适合花巨资去抢“黄金”位置。
 对于不同生命周期的化妆品产品,其堆头的意义是不一样的,其操作手法也不一样。畅销产品更注重品牌展示,而新产品则更注重实际销量。对于新产品的展示,不仅应突出堆头,还应在促销方面做文章,既展示形象,又提升一定的销量。而对于畅销产品而言,做堆头则一定要做其品牌性,它并非是简单的产品堆砌,而应讲究更多的艺术性。对于并不畅销的产品而言,应尽量弄清楚竞争对手在做什么,有效利用一切可用的空间,争取将产品陈列在第一品牌的旁边,而不是争抢“黄金堆头”。
 此外,堆头的细节也很重要。例如价格要标识清楚,价格标签必须放在醒目的位置,这不仅是国家物价局的规定,也是顾客的需求。特价的数字直接写出比告诉顾客折扣数更有吸引力。在注意以上几条以后。再通过实践总结的经验,上海迪轩陈列展示促销物料道具相信你一定会成为一个高手的。


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